Πως θα σας βοηθήσει το Μάρκετινγκ να χτίσετε μια επιτυχημένη επιχείρηση

Γνωρίστε το Σύστημα Μάρκετινγκ που εφαρμόζουν τα μεγαλύτερα brands παγκοσμίως και μπορείτε να εφαρμόσετε και εσείς στην επιχείρηση σας Πρώτη φορά στο epixeirein.gr; Η Σελίδα αυτή έχει φτιαχτεί για όσους δεν γνωρίζουν το Epixeirein – αλλά και για αυτούς που το επισκέπτονται συχνά και θέλουν μια καλή επανάληψη στους βασικούς άξονες του Μάρκετινγκ για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης. Όλοι οι επαγγελματίες είτε τώρα ξεκινούν την δουλειά τους είτε βρίσκονται για χρόνια στην αγορά θέλουν να γίνουν καλύτεροι απ’ ότι είναι σήμερα. Θέλουν να κάνουν την δουλειά τους ευκολότερα και να ξεχωρίζουν γι’ αυτά που προσφέρουν. Στην σελίδα αυτή θα βρείτε την διαδρομή (road map) που θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε πως δουλεύει το Μάρκετινγκ σε μια επιχείρηση ώστε να γίνετε καλύτεροι σε αυτό που κάνετε. Όλες οι επιχειρήσεις έχουν ένα κοινό μεταξύ τους. Υπάρχουν όταν έχουν πελάτες και πωλήσεις. Χωρίς πελάτες παύουν να υπάρχουν. Και το Μάρκετινγκ είναι η διαδικασία αυτή σε μια επιχείρηση που σας εξασφαλίζει πελάτες και πωλήσεις. Γι’ αυτό λοιπόν θα πρέπει να γνωρίσετε καλύτερα το Μάρκετινγκ και να μάθετε πως δουλεύει. Θα χρειαστεί μελέτη και δουλειά από την δική σας πλευρά. Μαγικές συνταγές δεν υπάρχουν.  Οι περισσότεροι επαγγελματίες όταν κάνουν διαφημίσεις σε εφημερίδες, το ραδιόφωνο ή την τηλεόραση θεωρούν ότι κάνουν Μάρκετινγκ. Αυτό δεν είναι Μάρκετινγκ. Είναι μεμονωμένες ενέργειες που συνήθως δεν ακολουθούν καμία Στρατηγική ή πλάνο – και αυτό είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα των περισσοτέρων επιχειρήσεων στο Μάρκετινγκ σήμερα. Κάνουν συνεχώς ενέργειες, ψάχνουν για έξυπνες ιδέες, και ξοδεύουν χρήματα σε διαφημίσεις χωρίς κανένα αποτέλεσμα. Το επιτυχημένο Μάρκετινγκ ακολουθεί κάποιο Σύστημα και Μέθοδο. Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι μόνο τα Συστήματα δουλεύουν και όχι οι αποσπασματικές ενέργειες. Τη Μέθοδο Μάρκετινγκ που θα δούμε παρακάτω ακολουθούν οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις παγκοσμίως. Την χρησιμοποιούν τα MacDonald’s για να πουλήσουν χάμπουργκερ, τα Starbucks για να πουλήσουν καφέδες, και το Amazon για να κυριαρχήσει στο ηλεκτρονικό εμπόριο παγκοσμίως. Την χρησιμοποιούν με επιτυχία οι μεγαλύτερες αλυσίδες super-market, πολυκαταστήματα όπως το IKEA, το Public και μεγάλα eShops. Η «Μέθοδος» αυτή δουλεύει σε μικρές και μεγάλες επιχειρήσεις. Δουλεύει είτε έχετε φυσικό κατάστημα είτε eshop, είτε πουλάτε πραγματικά προϊόντα, είτε πουλάτε ψηφιακά. Η Μέθοδος αυτή δουλεύει γιατί εκμεταλλεύεται πλήρως τις 3 βασικές αρχές ανάπτυξης μιας επιχείρησης, όπως τις διατύπωσε ο μεγάλος Jay Abraham. Υπάρχουν τρεις μόνο τρόποι για να αναπτυχθεί μια επιχείρηση: Να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες Να αυξήσετε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας Να αυξήσετε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας Διαβάστε την σελίδα αυτή προσεκτικά μέχρι να θυμάστε τους τρεις αυτούς τρόπους απ’ έξω! Το διάγραμμα που ακολουθεί δείχνει συνοπτικά αυτό το Σύστημα (μπορείτε να το λάβετε δωρεάν στο email σας σε pdf υψηλής ανάληψης πατώντας εδώ.) Το Σύστημα Μάρκετινγκ που θα σας βοηθήσει να αναπτύξετε επιτυχημένα την επιχείρηση σας Όταν κάνετε οποιαδήποτε τακτική Μάρκετινγκ θα πρέπει να έχετε πάντα στο μυαλό σας αυτό το διάγραμμα και που ανήκει η κάθε τακτική που κάνετε (αλλιώς θα συνεχίσετε να σπαταλάτε χρήματα και χρόνο χωρίς κανένα αποτέλεσμα). Πάμε τώρα να δούμε την «Μέθοδο» αυτή και πως δουλεύει. Μια επιχείρηση έστω ότι έχει 100 πελάτες και ετήσιο τζίρο 20.000 ευρώ. Θέλει μέχρι τέλος του έτους να έχει 20% αύξηση εσόδων και να φτάσει δηλαδή τις 24.000 ευρώ. Οι περισσότεροι επαγγελματίες σκέφτονται ως εξής: Πόσους πελάτες θέλω ακόμα για να φτάσω τον Στόχο μου; Στην περίπτωση μας θέλουμε ακόμα 20 πελάτες (απλή μέθοδος των τριών). Αυτός ο τρόπος που συναντάμε συχνά ονομάζεται γραμμικός – γιατί κοιτάζει μόνο προς μια κατεύθυνση (στην περίπτωση μας της αύξησης των πελατών). Ο Γεωμετρικός τρόπος σκέψης Στο ίδιο παράδειγμα – έστω ότι ο κάθε πελάτης αφήνει κατά μέσο όρο 50€ το έτος κάθε φορά που αγοράζει κάτι από εσάς (κάποιοι μπορεί να ξοδεύουν 100 και 200€ και κάποιοι άλλοι 20 και 30€). Επίσης θεωρούμε ότι κατά μέσο όρο κάθε πελάτης επισκέπτεται το κατάστημα, το γραφείο ή το eShop σας 4 φορές τον χρόνο (ξανά κάποιοι μπορεί να το επισκεφθούν 6 ή 7 φορές και κάποιοι άλλοι 1 ή 2 φορές). Έχουμε δηλαδή: Εδώ σημειώνω ότι τα νούμερα αυτά μια επιχείρηση οφείλει να τα ξέρει και να κρατάει στατιστικά. Ένα από τα σημαντικότερα πράγματα στο Μάρκετινγκ είναι η μετρησιμότητα των αποτελεσμάτων. Χωρίς να γνωρίζουμε βασικά οικονομικά στοιχεία που σχετίζονται με την κίνηση των πελατών μας, δεν θα μπορέσουμε ποτέ να καταλάβουμε εάν μας βοηθήσε (και κατά πόσο) το Μάρκετινγκ ή οποιαδήποτε άλλη ενέργεια. Προσέξτε τώρα το εξής: Αυξάνοντας μόνον κατά 10% καθένα από τα 3 αυτά μεγέθη: Τους πελάτες από 100 σε 110 (αύξηση 10%) Την μέση συναλλαγή από 50€ σε 55€ (αύξηση 10%) Την συχνότητα αγορών από 4 φορές σε 4,4 (αύξηση 10%) Τότε κάνοντας μερικά απλά μαθηματικά έχουμε: 110 x 110 x 2,2 = 26.620 ευρώ, δηλαδή 33,1%περισσότερα χρήματα. Και αν τώρα δουλέψετε ακόμα πιο σκληρά και αυξήσετε κατά 25% καθένα από τα τρία αυτά μεγέθη, σχεδόν θα διπλασιάσετε τον τζίρο σας! Είναι πραγματικά εντυπωσιακό.  Και γιατί συμβαίνει αυτό; Γιατί τα μεγέθη πολλαπλασιάζονται μεταξύ τους “γεωμετρικά”. Σκεφτείτε πόσο δύσκολο είναι να βγάλετε επιπλέων 20.000 ευρώ, προσπαθώντας απλά και μόνο να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες. Θα χρειαζόσασταν άλλους 100! Όμως οι περισσότεροι επαγγελματίες σκέφτονται με αυτόν τον τρόπο “γραμμικά”, κοιτάζοντας μόνο προς την κατεύθυνση να αυξήσουν τους πελάτες τους, και όχι γεωμετρικά, βάζοντας στο παιχνίδι και τους άλλους δύο τρόπους. Για να πετύχετε μια ικανοποιητική αύξηση των εσόδων της επιχείρησης σας, απαιτείται η ταυτόχρονη χρήση και των τριών αυτών τρόπων. Πάμε να δούμε τον κάθε τρόπο ξεχωριστά. 1ος Τρόπος: Αποκτήστε περισσότερους πελάτες Ο πρώτος τρόπος μας λέει το προφανές. Αν αποκτήσεις περισσότερους πελάτες, αυξάνεις και τα έσοδα σου. Είναι ο τρόπος που οι περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν πιστεύοντας ότι αυτός είναι ο μοναδικός δρόμος για να αυξήσουν τα έσοδα τους. Όμως αυτό δεν είναι απόλυτα σωστό. Εδώ μιλάμε για πελάτες που δεν έχετε. Έρευνες έχουν δείξει ότι κοστίζει 5 φορές περισσότερο σε μια επιχείρηση να κερδίσει έναν νέο πελάτη, από το να κάνει έναν ήδη υπάρχων να αγοράσει ξανά.Για να κερδίσετε νέους πελάτες θα πρέπει να αυξήσετε καταρχήν το ενδιαφέρον τους για την επιχείρηση σας, και στην συνέχεια να τους «πείσετε» για το πόσο αποτελεσματικά είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας. Αυτό δεν είναι εύκολο να γίνει και απαιτείται μεγάλη προσπάθεια, ειδικά σήμερα που ο κόσμος αγοράζει όλο και λιγότερο. Εδώ θα πρέπει να εντοπίσετε με ακρίβεια την αγορά που απευθύνεστε, να δημιουργήσετε τα σωστά μηνύματα που θα τους τραβήξουν την προσοχή και ενδιαφέρον, να βρείτε τι πραγματικά αναζητούν μέσα από τα προϊόντα και υπηρεσίες σας και στην συνέχεια να επιλέξετε το σωστό “μέσο” (τακτικές) για να μεταφέρετε το μήνυμα σας. Το διάγραμμα που αναφέραμε παραπάνω σας δείχνει συνοπτικά τι πρέπει να κάνετε.  2ος Τρόπος: Αυξήστε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας Ο δεύτερος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση της μέσης συναλλαγής με κάθε πελάτη. Αύξηση της μέσης συναλλαγής σημαίνει, ο κάθε πελάτης που μπαίνει στο μαγαζί ή το γραφείο σας, να σας αφήνει περισσότερα χρήματα από την κάθε αγορά του. Είναι η ερώτηση που σας κάνουν στα Goody’s ή τα MacDonald’s “θέλετε αναψυκτικό (ή πατάτες) με την παραγγελία σας;”. Στο σημείο αυτό προσπαθούν να σας κάνουν να αφήσετε περισσότερα χρήματα αγοράζοντας επιπλέον προϊόν. Έρευνες δείχνουν ότι οι 2 στους 10 θα αγοράσουν. Σκεφτείτε την διαφορά που κάνει μόνο αυτό στον ετήσιο τζίρο. Και τι κόστισε στην επιχείρηση απλά ο υπάλληλος να προσθέσει αυτή την φράση; Τίποτα απολύτως! Ένας άλλος τρόπος είναι να πουλήσετε περισσότερο προϊόν από αυτό που αγοράζει ο πελάτης σε καλλίτερη όμως τιμή. Για παράδειγμα οι προσφορές στα σούπερ-μάρκετ, “δυο προϊόντα στην τιμή του ενός” ή το point-of-sale promotions όπου στο ταμείο βλέπετε μια σειρά από μικρο-προϊόντα όπως αναπτήρες, στυλό, τσίχλες, μπαταρίες, κλπ. Ο τρόπος αυτός λειτουργεί εξίσου καλά και για τις υπηρεσίες (με τις ανάλογες προσαρμογές βεβαίως). Μπορείτε να διαμορφώσετε εξαμηνιαία, ή και ετήσια πακέτα σε καλύτερη τιμή, προσφέροντας τις υπηρεσίες σας. 3ος Τρόπος: Αυξήστε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας Ο τρίτος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση των επαναλαμβανομένων πωλήσεων από τους πελάτες σας. Να επισκέπτονται δηλαδή συχνότερα την επιχείρηση σας, που σημαίνει ότι θα αγοράζουν περισσότερες φορές. Εδώ το κλειδί είναι το συνεχές follow-up που πρέπει να κάνετε. Μην περιμένετε τους πελάτες σας πότε θα έχουν την διάθεση να σας επισκεφθούν για να αγοράσουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σας. Εάν δεν έχετε μια θέση στο μυαλό τους, το πιθανότερο είναι να επιλέξουν το επόμενο κατάστημα που θα βρουν μπροστά τους. Αυξάνοντας τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, αυξάνετε σημαντικά τα έσοδα της επιχείρηση σας, και κατά συνέπεια το δικό σας κέρδος. Επίσης στο σημείο αυτό θέλετε οι πελάτες σας να πουν και μια καλή κουβέντα στους φίλους και γνωστούς τους όταν έρθει η συζήτηση σε προϊόντα και υπηρεσίες όπως η δική σας. Για να γίνει αυτό θα πρέπει να έχει προηγηθεί μια εξαιρετική εμπειρία αγοράς ενώ σε πολλές περιπτώσεις και τα κίνητρα δουλεύουν (πχ. μια έκπτωση για κάθε νέα σύσταση). Εδώ για να πετύχετε το follow-up χρησιμοποιήστε τακτικές όπως Email marketing, Re-targeting Ads, SMS marketing, κάρτες, επιστολές και τηλέφωνο. Συνδυάζοντας τους τρεις αυτούς τρόπους, που ουσιαστικά αποτελούν μια ολοκληρωμένη Στρατηγική Marketing – θα είσαστε σε θέση να αυξήσετε σημαντικά τα έσοδα στην επιχείρηση σας. First things – First  Πως θα ξεκινήσετε; Καταγράψτε αρχικά όλους τους πελάτες σας (εάν δεν το έχετε ήδη κάνει). Δείτε τον μέσο όρο χρημάτων που σας αφήνει κάθε ένας, και το μέσο όρο των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Δείτε ποια προϊόντα και υπηρεσίες χρησιμοποιούν συχνότερα. Βρείτε ποια συμπληρωματικά προϊόντα μπορείτε να πουλήσετε επιπλέον και προτείνετε νέες λύσεις. Δεν έχετε τα παραπάνω στοιχεία; Ξεκινήστε από σήμερα να «μετράτε». Χρησιμοποιήστε ερωτηματολόγια και ζητήστε Feedback. Κυρίως όμως μην επαναπαύεστε στην μια φορά που ήρθε κάποιος στο μαγαζί ή το γραφείο σας. Τίποτα πλέον δεν είναι δεδομένο. Οι πελάτες σας είναι το σημαντικότερο “κεφάλαιο” που διαθέτει η επιχείρηση σας, και δεν πρέπει να το ξεχνάτε αυτό!Το Marketing – με τον τρόπο που περιγράψαμε παραπάνω – μπορεί να σας βοηθήσει να χτίσετε μια επιτυχημένη επιχείρηση με διάρκεια! Υπάρχουν πολλοί τρόποι και μέθοδοι Marketing. Δείτε το ως μια δίαιτα! Υπάρχουν δεκάδες τρόποι και μέθοδοι για δίαιτα που όλες έχουν στόχο να σε κάνουν να χάσεις κιλά. Δεν θα έχετε αποτέλεσμα όμως εάν πηγαίνετε από την μια στην άλλη – γιατί κάθε μια έχει την δική της φιλοσοφία για το τελικό αποτέλεσμα. Θα πρέπει να “κολλήσετε” σε μια και να την ακολουθήσετε. Εάν διαπιστώσετε ότι αφού την ακολουθήσατε πιστά – δεν σας δίνει το αποτέλεσμα που περιμένατε – τότε πηγαίνετε στην επόμενη. Κάθε προσέγγιση Μάρκετινγκ ή Σύστημα είναι κάτι ανάλογο. Για να δουλέψει το παραπάνω «Σύστημα» που σας περιέγραψα θα πρέπει να το ακολουθήσετε και να το εφαρμόσετε. Στην πορεία ίσως χρειαστείτε βοήθεια. Για να δείτε τις υπηρεσίες μας και πως μπορούμε να βοηθήσουμε πατήστε εδώ. Διαβάστε το άρθρο αυτό ξανά – μελετήστε όσα περιγράψαμε και ξεκινήστε σήμερα κιόλλας να αλλάζετε την επιχείρηση σας.     Βασίλης Παππάς  Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing  Epixeirein.gr